培训目的 负责公司销售的您是否还为以下问题头痛： 1

如何正确建立厂家与经销商的关系？

2

经销商的选择与评估？

3

新市场如何开发，如何激励经销商愿意共同合作开发市场？

4

如何对经销商进行管理？如何拜访经销商？

5

如何构建商超渠道？

培训大纲 单元 正确看待厂商关系+

1.经/分销商和厂家真的是鱼水关系那么单纯吗？ 2.经/分销商对厂家的作用：利是什么?弊是什么?经销制的利弊分析 正确认识经/分销商；认识经/分销商和厂家的关系实质 3.通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢

第二单元 怎样选择好的经/分销商+

1.经/分销商选择的整体思路 2.好的经/分销商符合哪些标准？ 3.如何将经/分销商的选择标准分解落实到具体指标、提问方法、调查方法、具体动作？ 4.如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？ 5.给业务代表更感性的教育：通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？

第三单元 怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场+

1.激励经/分销商的思路、原则 2.经/分销商谈判全过程的技巧分解 3.实战案例——现场模拟新市场开发计划激励经/分销商 4.激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条 5.经销商常问的10个话题如何应答 6.新市场开发计划的常见模式 7.新市场开发计划方案的制订方法 8.市场开发计划范新例分析

第四单元 如何进行经/分销商的日常管理+

1.给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？ 2.动作流程示例：“一个区域销售代表典型一天”： * 拜访前的准备 * 拜访步骤、时间及动作分解 * 如何建立经/分销商拜访的常规动作模式 * 有效处理异议； 树立专业形象 * 牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策 * 防制经/分销商不法行为 * 培养经/分销商对企业的归属感

第五单元 商超专业分销通路建构+

1.传统企业做商超的主要障碍：经销商不愿意/不会做超市 2.商超渠道经/分销商必须具备的9个专业条件 3.不专业的经/分销商做超市业务的7大障碍 4.改造现有经销商通路的步骤： * 给经销商希望：超市利润故事、超市样板店 * 给经销商压力：公司做超市的政策压力、设立游戏规则淘汰不合格经销商 * 给经销商支持：经销商商超知识培训、帮助经销商改善/建立基本的仓储、物流、财务系统。跟上超市服务商的要求

第六单元 企业对经/分销商的政策制定+

1.经销商合同签订范例及注意事项 2.常见经销商促销政策的适用范围、禁忌症、和注意事项 3.经销商奖励政策中过程考核与结果考核的结合、及各自适用的企业阶段 4.过程导向的经销商返利政策范例 5.结果导向的经销商返利政策范例 6.经销商政策制定的10个小绝招和具体案例 7.经销商订货会操作、掌控方法及注意事项

第七单元：互动讨论，现场答疑+